Las ventajas de un producto auténtico: el mezcal.

Uno de los elementos gastronómicos más tradicionales de Oaxaca es el mezcal, bebida que se obtiene mediante la destilación de mostos extraídos de cierto tipo de agaves y preparados con azúcares. Endémico de la entidad, el mezcal ha recibido la denominación de origen y sus propiedades están, por lo tanto, legalmente protegidas. Destilería Tlacolula es una pequeña empresa productora que preserva la técnica artesanal de elaboración del aguardiente, aunque también ha innovado. Gracias a ello, ofrece una bebida de excelente calidad, gran parte de la cual se destina a la exportación. Comercio Exterior conversó con el director de la destilería, Eric Hernández.

Por: Ariel Ruiz Mondragón

¿Cuál es el origen de Destilería Tlacolula?

Mi abuelo empezó a trabajar en Tlacolula a finales del siglo XIX, y en 1920 se estableció en el lugar donde actualmente está la destilería. Ahí empezó a crecer el negocio. Ya bien entrados los años cuarenta, cuando se hizo la carretera Panamericana, por razones comerciales se acercó a ella, pero mi abuela siguió viviendo en la destilería original.

Muchos años después, cuando entré a la maestría, inicié una investigación sobre el mezcal. Siempre tuve la inquietud de desarrollar más esta industria e hice un análisis de su situación para identificar problemas y proponer soluciones. Fue en 1997 cuando decidí dedicarme a esto, y empecé a reconstruir los vestigios que había en casa de mi abuela. Luego, en 1998, registré algunas marcas y nacimos como empresa formal. En 2004, constituimos una sociedad. Pero la etapa de desarrollo inició en 1997 y aún sigue en Los Amantes, destilería que también es nuestra.

¿Cuántas marcas tiene Destilería Tlacolula?

Empezamos con una marca que se llamaba Místico, pero tuvimos que cambiarle el nombre a Mistique. Fue la primera marca que certificamos, y como producto envasado fue el primero a nivel mundial que tuvo la denominación de origen, en vigor desde 2013. Entonces había (aún las hay) algunas marcas que no tienen la denominación y que producen ilegal y clandestinamente. La denominación de origen nos abrió la puerta de la exportación porque desde entonces la normatividad se ha aplicado al 100%. Como no había muchos mezcales con denominación, empezamos a sacar nuestros productos Mistique y María, y posteriormente Los Amantes.

Después se nos acercó una empresa para saber si podíamos producirles. Así, en 2005 nació Ilegal. Esta marca es de maquila pero nos ha ayudado mucho a crecer, hasta ser ahora una de las empresas de mezcal con mayor presencia en el mercado estadounidense. El crecimiento ya nos rebasó en términos de producción, por lo que fue necesario buscar otros proveedores.

Registré otra marca para la que hacemos la labor de envasado. Empezamos con ella en 2003, luego de buscarle un productor. Se llama Sacrificio. Luego sacamos, a través de Los Amantes, una marca que se llama Chicala. La última es Zombis, en la cual tengo participación junto con un paisano de Tlacolula que quiere venderlo en Los Ángeles.

 ¿Cuántos trabajadores tiene la destilería?

Tenemos veinte puestos fijos, en campo y en envasado, y otros siete indirectos, porque nosotros no nos ocupamos propiamente de la administración (por ejemplo, una empresa externa lleva la contabilidad). También tenemos personal dedicado a las actividades de exportación. La empresa opera como Destilería Tlacolula, pero aquí hay siete personas más que laboran para Los Amantes. Hemos ido avanzando: éramos apenas dos personas y ahora somos más de 20, si contamos las externas. Tenemos los mejores salarios de la industria y el beneficio de la empresa se reparte mucho. Hay un trato muy directo con los trabajadores porque conocemos todo el proceso y procuramos que ellos se sientan a gusto.

¿Cuánto produce actualmente la destilería?

El año pasado cerramos en cerca de 120 mil litros, unas 150 mil botellas. En los últimos años hemos tenido un crecimiento muy bueno. La industria del mezcal tuvo un periodo de estancamiento que duró hasta 2006; después vino el repunte y el crecimiento constante. A partir de 2013, más gente se empezó a meter en esta industria, sobre todo para exportación a Nueva York, que es donde empezamos nosotros.

De su producción, ¿qué porcentaje se exporta?

Entre 85 y 90 por ciento. El principal destino es Estados Unidos, mercado al que se destinó 88% de lo que exportamos en 2017. Siguen Inglaterra, Francia, Guatemala, Italia y Australia. En 2015, nuestras exportaciones tuvieron un valor de 13 millones de pesos, y el año pasado llegaron a 20 millones. Cuando menos en los últimos seis años, el incremento ha sido de entre 30 y 40 por ciento anual.

Este año quizá nos quedemos en los mismos números de 2017 porque la materia prima ha escaseado y está muy cara. Nosotros producimos maguey, pero el crecimiento de la empresa nos ha rebasado. Tenemos un programa muy agresivo para que en el futuro ya no requiramos comprarlo. En dos o tres años estaremos ocupando casi todo el maguey que producimos.

Aunque en exportación es muy difícil hacerlo y trae problemas, en los últimos tres años decidimos aumentar los precios, sobre todo en Estados Unidos. Estamos hablando de un acumulado de 30%. Se sigue vendiendo el mezcal, pero nuestro crecimiento se ha visto un poco afectado. Tenemos que acoplarnos, pero los costos actuales sí nos rompen el esquema de precios finales. Para poder cumplir los compromisos, sobre todo en cuanto a precio, mantendremos por ahora los volúmenes vigentes. Lo consideramos un reacomodo natural, pero el próximo año esperamos repuntar.

 ¿Han recibido apoyo de los gobiernos?

Desde el inicio, traté de no depender de apoyos gubernamentales, aunque los requerimos, sobre todo en esta industria que está muy ligada a los destinos del campo. Los hemos tenido, pero fundamentalmente en la producción de la materia prima; por ejemplo, en la creación de los viveros, con el apoyo de instituciones como la Universidad de Chapingo. En suma, el apoyo ha sido básicamente para el campo, en proyectos que han sido muy exitosos.

Otro caso fue la instrumentación de los biodigestores. Para una pequeña empresa como la nuestra, con palenques que no son de grandes volúmenes, el costo de uno de estos sistemas es muy alto. Para tenerlo, recibimos apoyo y otra parte la cubrimos nosotros.

¿Han tenido facilidades para exportar?

Con ProMéxico, por ejemplo, hemos hecho giras a Europa; ese organismo pone un porcentaje, pero nosotros también le entramos. Son apoyos que a veces no tienen resultados inmediatos, pero sí ayudan. Asimismo, el que el Gobierno realice actividades constantes de promoción es una forma de apoyo indirecto. La filosofía de la destilería es no depender mucho del Gobierno, aunque entiendo que hay empresas que enfrentan dificultades y existen oficinas gubernamentales que las asisten. Nuestra exportación es continua, por lo que tenemos a personas capacitadas para atenderla.

“Siempre tuve la inquietud de desarrollar más esta industria e hice un análisis de su situación para identificar problemas y proponer soluciones.”

¿Cómo lograron exportar?

En nuestro caso, apoyamos mucho la entrada en vigor de la norma y que se consolidara el Consejo Regulador del Mezcal. Eso fue antes de 2003. Conocíamos lo que pasa en Europa y sabíamos que, al entrar en vigor las denominaciones de origen, el producto ganaría reconocimiento y valor debido a la seguridad que tiene el consumidor de que lo que está pagando es auténtico. Las ventas al exterior se nos facilitaron porque no había muchas empresas que pudieran exportar, sobre todo por razones de orden legal.

Desde entonces, no hemos tenido mayores problemas. Eso fue lo que nos ayudó a estar en la punta. Siempre nos hemos mantenido al día en cuanto a capacitación para exportar y a los cambios, por ejemplo, en tasas arancelarias. Para conocer esas variaciones y los requisitos nuevos, nos actualizamos mediante las asesorías normales del Gobierno. Pero todos los trámites son chamba de la empresa ya que la exportación es, básicamente, lo que hacemos. Por ello, no hemos dependido de apoyos ni de asesorías.

También debo destacar que en 2013 y 2015 obtuvimos el Premio al Mérito Exportador Regional, que otorga el Consejo Mexicano de Comercio Exterior Sur.¿Qué ventajas ha obtenido de la denominación de origen?

Ha sido algo afortunado. Estuvimos inmersos en la búsqueda de la denominación de origen y su aplicación. Por eso, cuando entró en vigor la norma, nosotros ya estábamos en el proceso de certificación de la producción y, posteriormente, del envasado.

Sabíamos desde el principio que la denominación iba a beneficiar a los que estamos en la industria. Ahora, son más las empresas que quieren participar y se complica la introducción de un producto al mercado. Pero nuestra destilería, con el antecedente de calidad que tenemos, ya lleva un camino andado, lo que en su momento nos facilitó tener productos de denominación de origen y ser los primeros en utilizarla.

Conocíamos los retos que implicaba la denominación de origen, pero le apostamos. Ahora es lo que nos distingue y la razón por la que no enfrentamos competencia. Es una ventaja que tenemos como productores, y los municipios y estados que la poseen se benefician mucho.

¿Por qué su producción está tan orientada a la exportación?

Son varias razones. La primera es que, cuando en 2003 entró en vigor la norma, nosotros le apostamos a la parte legal. Ahora somos una de las pocas empresas que han trabajado ininterrumpidamente bajo la vigilancia del organismo certificador. Algunas empresas obtuvieron la certificación, pero no la revalidaron (hay que hacerlo cada seis meses).

Hubo un periodo en el que la certificación no constituía una ventaja en el mercado nacional, sino al contrario: los gastos son mayores y el proceso no es barato. Además, por cada litro producido se paga un impuesto, que es uno de los costos que encarecen la mercancía. Pero la certificación es la garantía que paga el consumidor por tener una bebida auténtica.

Esto fue para nosotros una desventaja en el mercado local, pero nos dio una ventaja en el de exportación. Por eso, nuestra producción se orientó mucho hacia afuera. Sí tenemos presencia en el mercado nacional, sobre todo con la marca Los Amantes, pero los impuestos son muy altos en México: por el costo del producto pagamos un IEPSde 53%, más 16% de IVA. Estamos hablando de 69% de impuestos. El producto se encarece mucho.

¿Qué proyectos tiene la destilería?

Si consideramos todas las marcas, llevamos más de 11 años exportando, pero buscamos consolidar Mistique y María, que son totalmente nuestras. Nos estamos enfocando en los mercados de algunas partes de Europa y vamos a buscar entrar más en los de oriente (Singapur, Hong Kong), donde ya hemos estado. También pensamos en China, que es un mercado de miles de millones de personas.

Hay mercados muy especiales y queremos enfocarnos en ellos, sobre todo porque nuestros volúmenes no son tan grandes. Como empresa, no dejamos de ser pequeños en comparación, por ejemplo, con la industria del tequila. Pero el valor de venta del mezcal es mucho mayor porque es más reconocido como un producto auténtico.